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公司召开打造国际一流的销售服务团队座谈会

发布时间:2019-01-01 16:07:08 点击浏览:

20181231日,公司在科技大楼召开了全集团销售人员会议,研讨如何打造国际一流的销售服务团队,提升销售能力,打造国际一流品牌,助力打造国际一流企业。威高国际控股董事局主席陈学利作重要讲话,集团公司董事长张华威主持会议。

陈学利主席阐述了打造国际一流销售服务团队的重要性。销售作为一种企业行为,决定着企业的生死存亡。没有市场就没有话语权,就没有企业效益。要开辟好市场,必须靠一流的销售队伍。荷兰东印度公司建立强有力的销售团队,征战世界,以辉煌业绩促进了国家强大。郑和带领强大的船队冒着巨大危险,到世界各地开拓海外贸易,既获得了财富,又传播了中华文明。

建立好销售团队就是提高整体战斗力,一流的企业需要一流的销售团队。威高只有建立一流的销售服务团队,才能有效应对竞争,产品销售才有可靠保证。要建成国际一流企业,必须打造国际一流的销售团队。只有将产品销到欧美市场,才能真正打造成功国际一流的销售团队。

威高建厂之初,为生存发展,销售人员靠拼搏精神和吃苦耐劳,逐步开发了市场,将产品销售省内外。30年来,威高的销售人员付出了很大努力,开辟了广阔的市场,建立了稳定的销售网络,有力地提升了威高品牌声誉。但是也有一些产品销售很不好,销售需要极大提升。要创新思路,敢于追求大目标,将威高产品全部销到医院,才能提高销量。只要是威高的业务员,只要是威高的产品,业务员都有责任销售。

当前,威高的销售与国内外先进企业比较,还有很大差距。我们必须多学学他们的销售方式,扬长避短,充分利用好当前有利的市场形势,销好产品,扩大市场。威高必须靠国际一流的销售团队,将国际一流的产品销出去,极大地提高市场占有率,提升威高在国内外的知名度,尤其是在国外打造出一流的威高品牌。

陈董就如何打造国际一流的销售服务团队提出了明确要求。要加强销售人才队伍建设。首要的是提高销售干部的领导能力。销售团队是人才团队。销售领导干部是否能够建立一支无坚不摧的销售队伍,并依靠正确的领导,带好这支团队,占领更多的市场,创造辉煌的战绩,至关重要。威高打造国际一流的销售服务团队,首要的是提高销售领导干部的能力,关键是六大能力:(1)判断能力、(2)决策能力、(3)组织指挥能力、(4)创新能力、(5)执行协调能力、(6)综合驾驭平衡能力。空客公司销售总监带领团队能够在竞争非常激烈的市场中,在几年时间里,将市场份额由18%提高到50%,并在日后达到65%,靠的是领导能力。威高有一支有能力的销售干部队伍,尤其是近几年提拔了大批年轻有为的干部,有拼搏力,有战斗力,带领业务员,创造了不错的销售业绩。销售干部的能力,体现在人才培养上,体现在队伍建设上。要注重从业务员开始培养,不断提高其能力,为打造一流的销售干部队伍奠定基础,加快培养一流的产品经理、一流的客户经理和一流的经销商。

国际一流的销售服务团队的重要标志就是能够将产品销售到全球市场,打造国际一流的品牌。这就需要大力发现、培养有潜力的业务员,打造一流的销售队伍。国际一流的销售人员必须具有几项基本的能力:具有出色的销售能力,熟悉国际同行业的市场发展现状,具有较强的团队建设能力,具有较强的语言沟通能力,具有较强的学习能力,能够适应开拓国际市场的需要。

其次,要加大业务员的培养力度。能力和素质决定一切。能力与素质就是击败对手,占领更多的市场,提高市场占有率,创造更加优异的销售业绩,在竞争中立于不败之地。销售干部必须想法设法,全面提高业务员的销售能力。要塑造业务员良好的销售习惯。要提高其推销技巧。要提升信息捕捉能力。具备捕捉信息的超前意识,注意分析从反馈的信息中寻找市场开发目标,以敏锐的眼光和洞察力,预测市场,把握战机,抢占市场。要加强学习培训。加强政策、时事知识学习,做到讲大局,讲政治。尤其是国外销售人员必须每周组织学习时事,了解中国及国际形势,做到心中有数,为销售起到保驾护航作用。同时要熟悉法律、管理、历史、地理等相关政策等知识。每个办事处必须每周开会,总结工作,找出问题,研究克服困难的措施、办法。要重点加强产品知识的培训学习。2019年的培训,要重点培训销售干部、业务员,培训外贸业务员。除了培训其领导干部能力、业务员销售技巧等知识外,还要加强外语能力培训,适应打造国际市场的需求。同时要做好传帮带,互相帮助提高,以老带新,以先进帮后进,先进超先进,形成互帮互竞的友好氛围。

要加强营销管理创新。打造国际一流的销售服务团队,重中之重是管理。提高销售业绩,必须不断探索新的营销管理模式,完善销售管理体系,提升管理水平,拓宽销售渠道,扩大市场占有率。要加强市场管理。要制定明确的销售目标、回款目标和其它定性、定量目标,合理分解,根据目标编制预算和预算分配方案等等。要做好市场调研工作。销售干部必须深入业务员、医院,搜集到一手材料,做好市场分析和预测。要加强研究高端产品的开发管理,依靠高端产品扩大市场,提高市场占有份额。加强市场信息搜集,将客户的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求等信息及时地反馈给公司。同时针对销售活动中存在的问题,也要迅速向上级汇报。要加强销售纪律管理。纪律是团队成员必须共同遵守的行为准则。有的销售人员组织纪律观念淡薄,工作作风飘浮,无视公司规章制度,没有任何的上班时间观念;有的违反区域销售政策,恶意串货……这些必须坚决禁止。要加强资金管理。合理利用好资金,加强资金专管专用,杜绝奢侈浪费。要加强货物管理。各公司可以借鉴医用制品公司的仓库保管办法,制定仓库管理制度,健全出入库手续,从根源上杜绝损失。要打造大客户管理平台。建立大客户平台快速反应机制,建立大客户数据分析中心,制定明确的销售规划,一一落实到位。利用好大客户平台,加强各公司之间的联销,合作销售产品,将威高的产品共同销到医院。医疗商业集团要加大管理力度,全面提升销售业绩。要认真做好四个细分。要打造好四个销售队伍:打造一流的产品策划推介队伍、打造一流的专销队伍、打造一流的海外销售队伍、打造一流的经销商队伍。要打造一流的产品策划推介队伍。茅台酒国内外知名,屹立市场,靠的是销售水平、策划水平、宣传水平。各公司要从中受到启发,深入研究,如何做大做强威高品牌。打造一流的海外销售队伍。要加强在国外建立办事处,通过扎实细致的工作,建立客户关系,将威高高端产品销到更多国家。必须加快在海外建立销售公司,加快市场拓展,要利用国际展会,在了解国外市场与产品信息的同时,向世界推介威高产品。

要完善激励制度。依靠到位的激励机制,合理分配利益,增加销售人员的工资和福利待遇,舍得把利益给有贡献的销售人才,提高其积极性,用好、留好销售人才。要增加销售提成,提高营销人员工资,完善福利政策。对业务员要尽可能人性化,让他们体会到威高的温暖。完成全年销售任务,达到考核要求,继续享受福利分房;增加伙食标准,确保吃得好,吃得健康;享受健康查体政策,及时发现问题及时医治;业务员几个月不能回来的,家属有条件可以去市场探望业务员,公司全部报销有关费用;业务员2个月可从市场回家探亲一次,公司报销其往返机票或车票。只要当地有机场,业务员回公司要尽量坐飞机。其它产业集团可借鉴医用制品集团的激励政策、

要学习瑞蚨祥的经营之道。孟洛川掌管家业后,制定了一条百年未变的16字经营宗旨:“至诚至上,货真价实,言不二价,童叟无欺”。孟洛川当时为了让店员做到16字要求,亲自设计了良心尺,上面刻字:两端刻有“天”和“地”,中间有“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”。店员们每天上柜前,掌柜都要做这样的训诫:“上了柜,你手里的尺子就刻着天刻着地,刻着孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻,天地良心、八伦八德融于一尺,它时刻提醒你要用好手中的尺子,不但不能给顾客量布时少了尺寸,而且要多让三分。”同时搞好服务,赢得客户。晚年,孟洛川说他的经商之道是:“大商无算”!瑞蚨祥把儒家思想贯穿融入商业经营当中,按照儒家的道德规范行事,讲究仁义,诚信经营,摸索出了一套儒道经营之术,形成了独有特色的经商之术和经商秘诀。威高要学习瑞蚨祥的经营之术,学习其“无算”。要做到取财有道,不得见利忘义。必须妥善处理好个人利益与公司利益关系。要在利益问题上树立正确认识,必须坚持这样一个原则:每个干部,尤其是每个高级管理者,要为威高利益最大化而努力工作,而不是为了个人利益最大化而为自己奋斗。因为只有企业变好了,你才能挣得更多。

要明确销售目标,实现销售新突破。各个产业集团要根据各自的实际情况,对目标任务进行分解,分解到大区、办事处,办事处再分解到个人,确保目标任务完成。确立目标非常关键。有目标,才有动力,有追求。销售人员要坚定两个信心,即对公司发展目标充满坚定的信心,对自己开拓市场、实现销售目标充满必胜的信心。

要依靠文化推动销售。今后的销售要逐步弱化关系营销,用文化吸引客户,用文化的力量带动销售。要弘扬核心价值观:良心、诚心、忠心,提升道德素质,提升职业道德。部分销售人员毫无三心,做出了损害公司的事情,充分反映了其道德品质低下。威高的三心核心价值观,重要的是落实到行动上,落实到做事。销售领导干部必须树立好三心,以表率作用,带好队伍。

陈董强调,威高今后30年是否能够顺利实现发展目标,关键看我们是否能够打造国际一流的销售服务团队,提高团队开发市场的能力,占据世界医疗器械的有利地位。销售人员要有锲而不舍、永不放弃的精神,攻难克艰,开拓广阔市场,打造世界威高品牌,为将威高打造成国际一流企业,跻身世界医疗器械强企而努力奋斗。

张华威董事长指出,陈董的讲话为今后的销售指明了方向。他要求,会后各产业集团要根据陈董一个月来对于四个国际一流的诠释,制定国际一流企业和四个国际一流的长期规划和目标,在全公司展开讨论,并最终制定出威高成为国际一流企业的长期发展战略,分解到各产业集团、各公司、各大区及办事处,将此列入绩效考核。要发扬攻坚克难、争创一流、追求卓越的拼搏精神,加大国内外市场开拓力度,尤其是今后要在国外市场开拓上见奇效立奇功,助力威高打造国际一流企业。
 

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